この会話の登場人物

よもぎ

35歳・女性・広告代理店の営業職として働く正社員・好きな食べ物はツナ

hikaru

36歳・男性・3社経営代表の異端児・趣味は海外旅行

相談は来る。でも、会う前にもう少し、自分やサービスを知っておいてもらえたら。合同会社SANADAコンサルティングの真田直和様が取り入れたのは、そんな場面でのショート動画でした。真田直和社会保険労務士事務所も運営する真田様に、返信メールへの組み込み方から、キャストを交えた表現、撮影の進め方まで伺いました。

本文はインタビュー動画の内容をもとに編集しています。「他社で活かすポイント」は、架空の人物・よもぎとhikaruによる編集部の解説です。お客様ご本人の発言・体験談とは区別してお読みください。

社労士の動画活用は、集客数を増やすためだけではなかった

一人で事務所を運営する真田様には、対応できるお客様の数に限りがありました。必要だったのは、問い合わせの母数をひたすら増やすことより、すでに関心を持っている方へ、もっと深く自分やサービスを知ってもらうことです。

きっかけは、ショート動画屋さんへの相談申し込み後に届いた返信メールでした。そこにあった紹介動画を、真田様ご自身が見たそうです。「相談する前に、相手のことを知れる」。この体験から、自分の商談でも、事前の理解を助ける動画を使えそうだと考えました。

商談前に、見込み客へ自分をもっと知ってもらうという発想
01:55｜商談前に、見込み客へ自分をもっと知ってもらうという発想。インタビュー動画より。

インタビューの該当場面を見る（00:50〜02:25）

他社で活かすポイント

よもぎ

ショート動画というと、まずSNSでたくさん再生してもらうものだと思っていました。

hikaru

今回は、すでに相談を申し込んだ人に見てもらう使い方なんだ。新しい人を集める動画と、会う前の理解を深める動画では、答えたい疑問が変わるよ。

よもぎ

広告代理店の営業でも、初回商談の前に同じ説明をすることがあります。そこに使うなら、何を入れればいいですか？

hikaru

最初の商談でよく聞かれる質問を三つほど集めてみよう。誰のどんな困りごとを扱うか、どんな進め方か、担当者はどんな人か。その中から、会う前に伝えたい一つを動画にすると考えやすいね。

無形サービスの説明に、キャストと「自分らしさ」を組み合わせる

コンサルティングには、商品をそのまま映すだけでは伝えにくい難しさがあります。さらに真田様にとって、サービスの価値は、ご自身の考え方や人柄とも切り離せません。本人が正面から売り込むだけではない表現を、どうつくるかが課題でした。

制作ではキャストを起用し、真田様と一緒に映る場面も盛り込んでいます。完成後、周囲からは「自分らしい」と受け止められたそうです。真田様も、台本と演者の両方に好感触を持っていました。本人だけで説明し続けなくても、その人らしさを伝えられる。この事例で面白いのは、そこです。

無形のコンサルティングと自分らしさをどう映像にするか
03:15｜無形のコンサルティングと自分らしさをどう映像にするか。インタビュー動画より。

インタビューの該当場面を見る（02:25〜03:31／06:52〜08:06）

他社で活かすポイント

よもぎ

キャストを入れたら、本人の雰囲気が薄くなる気もします。今回は逆だったんですね。

hikaru

そうだね。誰が出演するかだけじゃなく、本人とどうやり取りするか、どんな言葉や終わり方にするかで印象が変わる。キャストの起用だけを成功の理由にせず、台本との組み合わせで見たいね。

よもぎ

自社で依頼するときも、明るい動画にしてください、だけでは足りなさそうです。

hikaru

普段の説明、よく使う言葉、実際のお客さんから言われる印象を共有するといいよ。逆に、本人が絶対に言わない言い回しも伝えよう。完成した動画と、実際の商談で会う人の印象を近づけるためだね。

依頼の決め手は、分かりやすい料金体系とやり取りの印象

ショート動画屋さんを選んだ理由を聞くと、真田様は料金体系の分かりやすさを挙げました。案件が進むにつれて費用が増える形には、頼む側として不安がある。そのため、ご自身のサービスでも料金をシンプルにしているそうです。

後半では、実際のやり取りから感じた人柄にも話が及びました。金額だけでなく、依頼してからの進め方を想像できることが、選ぶときの安心感につながっていました。ここで紹介しているのは、真田様が依頼時に感じた評価です。現在の料金や対応範囲は、最新の案内でご確認ください。

分かりやすい料金体系が依頼の決め手に
04:14｜分かりやすい料金体系が依頼の決め手に。インタビュー動画より。

インタビューの該当場面を見る（03:31〜04:35／13:46〜15:03）

他社で活かすポイント

よもぎ

見積もりの総額が分かっていても、後から増えないか気になるんですよね。

hikaru

そこは依頼前に聞いておきたいね。台本、出演、撮影、編集のどこまでを含むか。変更があったら、どの時点で追加費用を相談するか。価格表だけで解消しない疑問は、具体的な条件で確認するといいよ。

よもぎ

料金が安いかどうかだけでは、比べきれないということですね。

hikaru

うん。必要な工程と確認の負担までそろえて比較しよう。今回の決め手も、その金額なら必ず成果が出るという話ではなく、分かりやすさや、やり取りから得られた安心感なんだ。

商談前に動画を送り、視聴した見込み客が契約へ。ただし効果は断定しない

従来は、相談の申し込みに対して日程などを返信し、Zoomなどでお会いしてクロージングする流れでした。動画を制作した後は、その返信に動画のリンクを添える使い方をしています。

真田様は、動画を送った相手から視聴したと聞き、その後、契約の返事をもらった経験を話しています。ただし、ご本人も動画が契約に直接つながったかどうかは分からないと、はっきり区別していました。動画と実際に会ったときの印象にずれがなかったことは、良かったのではないかという振り返りです。

また、動画内に出てくる「100％」は、クロージングについて掲げた目標です。実測した成約率が100％だったという実績ではありません。この事例では、母数や比較期間をそろえた効果測定の結果も示されていません。

視聴後に契約へ進んだ経験と、因果関係は断定しないという説明
06:22｜視聴後に契約へ進んだ経験と、因果関係は断定しないという説明。インタビュー動画より。

インタビューの該当場面を見る（04:35〜06:52）

他社で活かすポイント

よもぎ

動画を見た方が契約したなら、動画のおかげと言いたくなりますね。

hikaru

気持ちは分かるよ。でも、見たこと、契約したこと、契約を決めた理由は別なんだ。価格や相談内容、その日の商談なども関係するから、この一件から動画だけの効果は決められないね。

よもぎ

自社でも試すなら、どう記録すれば振り返れますか？

hikaru

送った日、使った動画、商談の有無、契約の結果を残そう。商談では、見て分かったことや、まだ聞きたいことを自然に聞いてみる。同じ条件で比べられる件数を積み重ねて、説明の改善へ戻すといいね。

4本のうち印象に残ったのは書籍紹介。セミナーにも使う構想へ

今回制作した4本について、一番良かった動画を聞くと、真田様は書籍紹介を挙げました。他の3本は事業説明が中心。書籍は形のある商品なので、事務所の説明とは違うタッチで、別の一面を見せられたと感じたそうです。

インタビューでは、その制作動画の実物も画面に映しながら話しています。真田様には、社労士向けのセミナーで流す予定もありました。同じ動画をSNSだけに閉じず、説明する場面へ持っていくという使い方です。なお、セミナーでの上映は取材時点の予定で、実施後の成果を紹介しているわけではありません。

書籍紹介の制作動画を見ながら、事業説明との表現の違いを振り返る場面
08:37｜書籍紹介の制作動画を見ながら、事業説明との表現の違いを振り返る場面。インタビュー動画より。

インタビューの該当場面を見る（07:28〜10:13）

他社で活かすポイント

よもぎ

動画を4本作るとしても、全部同じ役割にしなくていいんですね。

hikaru

そうだね。会社を知ってもらう一本と、書籍や商品に関心を持ってもらう一本では、見せたいものが違う。まず使う場面を決めれば、同じ説明を量産する必要も減らせるよ。

よもぎ

セミナーで使うなら、SNS用に作ったものをそのまま流せますか？

hikaru

上映する画面の向き、音が出せるか、文字が後ろの席でも読めるかは確かめよう。動画の前後に誰が何を説明するかも決めたいね。用途が先に分かれば、撮影や書き出しの条件も相談しやすいよ。

短く区切って撮影できるから、言い直しやすい。編集と確認の速さも評価

真田様が撮影で良かったと感じたのは、短く区切って進められたことでした。言い間違えたときに止めやすく、長い説明を一度で言い切る必要がない。細かく撮ったものが自然につながっていたことにも、驚きがあったそうです。

制作の速さにも共感がありました。動画内では、6月に制作が始まり、7月末には1本目・2本目ができていたと進行を振り返っています。一方、ショート動画屋さん側からは、真田様の確認が早かったことにも言及がありました。制作側の進行と、お客様側の確認の両方で進んだ事例として読むのが自然です。この日程を、すべての依頼の納期として約束するものではありません。

短く区切って撮影し、編集で自然につなぐ制作プロセス
11:05｜短く区切って撮影し、編集で自然につなぐ制作プロセス。インタビュー動画より。

インタビューの該当場面を見る（10:13〜12:22）

他社で活かすポイント

よもぎ

出演に慣れていない方にも、短く撮れるのは助かりそうです。

hikaru

そうだね。どこで区切るかは撮影担当と相談しよう。言い間違いだけじゃなく、事実や意味が違っていないかも確認して、必要な部分を撮り直せると安心だね。

よもぎ

社内の確認が止まることもあるので、制作会社だけに速さを求められないですね。

hikaru

その通りだね。確認する人と期限、修正をまとめる担当を先に決めておこう。専門用語やサービス条件は、担当者が根拠資料と照合する。細切れの素材でも、編集で意味が変わっていないかまで見るんだ。

士業・コンサルの動画は、「会う前の理解」をつくる営業資料になる

今後については、自身のサービスや書籍に加え、同じように無形のサービスを扱う企業や仲間へ、動画活用を提案したいという話がありました。真田様にとっては、目に見えないものが映像で伝わるようになったことに手応えがありました。

この事例から持ち帰れるのは、大きな再生数を狙う方法だけではありません。申し込み後のメールに動画を添え、会う前にサービスと人柄を伝える。すでにある営業の流れに、短い動画を組み込む考え方です。

無形サービスだから必ず動画が効く、という一般化はできません。自社で試すなら、説明しにくい内容と、実際に動画を見てもらえる場面があるかから考えてみてください。

目に見えないサービスが映像で伝わるようになったという実感
13:33｜目に見えないサービスが映像で伝わるようになったという実感。インタビュー動画より。

インタビューの該当場面を見る（12:22〜16:50）

他社で活かすポイント

よもぎ

まずは集客のための投稿を増やすより、今の商談で説明しにくいところを探してみます。

hikaru

いいと思うよ。直近の商談で繰り返した質問を一つ選んで、口頭の説明、資料、動画のどれが合うか考えよう。何でも動画にせず、表情ややり取りを見せる意味があるところから始めたいね。

よもぎ

依頼する際は、商談前に送る一本を作りたい、と用途から相談していいですか？

hikaru

もちろん。誰に、いつ送るか、見た後に何を理解してほしいかを伝えてね。ショート動画屋さんでは、その用途に合わせて企画・出演・撮影・編集の担当範囲を相談できるよ。