この会話の登場人物

よもぎ

35歳・女性・広告代理店の営業職として働く正社員・好きな食べ物はツナ

hikaru

36歳・男性・3社経営代表の異端児・趣味は海外旅行

解説用の会話です。実際の相談やお客様の体験談ではありません。構成例・撮影例は編集部の提案です。

リード獲得は、相手が連絡先を渡す理由から考える

よもぎ

BtoB動画でリードを集めるなら、資料請求へ誘導すればよいですか？

hikaru

まず何のために資料が必要かを示そう。社内比較、仕様確認、導入準備などだね。連絡先を渡してまで知りたいことが分からないと、請求する理由がない。動画では問いを整理し、資料で何を判断できるかにつなごう。

よもぎ

サービスの説明を全部見せず、続きは資料とすればよいですか？

hikaru

基本的な説明まで隠すと、自分に関係する資料か判断できないよ。対象者と扱う課題、資料の中身を先に見せよう。動画で理解する部分と、資料で詳しく比べる部分の役割を決めることが大切だね。

動画と資料とフォームの役割を分ける

よもぎ

フォームで予算や時期も必須にした方が、営業は助かりますよね？

hikaru

営業には役立つけど、資料を読む前に答えられるかを考えよう。初期検討で未定なら選べるようにする方法もあるね。初回の提供に必要な情報と、相談へ進んだ後に確認する情報を分けると、質問の意味が明確になる。

よもぎ

資料請求と相談予約は、同じボタンにできますか？

hikaru

相手が何を申し込むか分かる形にしよう。資料を受け取りたいだけなのに、商談予約したことになると期待がずれる。情報取得と相談を分け、送信後に何が届き、誰から連絡が来るかを案内したいね。

取得した連絡先の扱いを、案内と運用でそろえる

よもぎ

資料を請求した人には、そのまま何でも案内できますか？

hikaru

資料の送付と、その後の営業案内は同じ前提とは限らないよ。取得する連絡先を何に使うかを明確にして、フォームの表示と社内の対応をそろえよう。本人が予測できない案内や提供がないか、確認担当と整理したいね。

よもぎ

担当者へリードを渡すとき、動画の情報も必要ですか？

hikaru

必要だよ。どの課題の動画から、何の資料を求めたかが分かると、同じ説明を繰り返さずに済む。閲覧したと確認できない情報は推測で記録せず、取得できる情報と本人が答えた内容を分けて渡そう。

リード数と、その後の検討の進み方を分けて見る

よもぎ

獲得単価が低い動画が、一番よい動画ですか？

hikaru

件数と単価だけでは決められないよ。対象部署や課題に合うか、次の相談へ進んだかも見たいね。資料請求、連絡できた件数、相談、商談を別に数え、どの段階で止まったかを分けて確認しよう。

よもぎ

ショート動画屋さんには、リード獲得の企画も相談できますか？

hikaru

相談できるよ。ショート動画屋さんへ、対象企業と部署、資料の中身、フォーム、その後の営業対応を共有しよう。連絡先を集めるだけでなく、相手の検討を進める情報がつながる制作を考えよう。役割ごとの確認担当も決めたいね。